The leads are weak

Laten we als voorbeeld Oracle’s marketing automation platform Eloqua nemen. Dat is inmiddels al ruim een jaar geleden geïmplementeerd. Het leek allemaal zo makkelijk tijdens de demo. Je hebt je eerste campagne aan staan en je doet je best om anonieme bezoekers op je eigen website te converteren. Mooie content, een goede call to action, best nog wel wat downloads. Deze leads kunnen alvast naar sales. En toch wordt bijna de helft afgekeurd. Maar daar had je Eloqua niet voor aangeschaft. Blijkbaar is er een duidelijk verschil van mening over het begrip ‘lead’. De aanschaf van marketing automation overbrugt de kloof tussen Sales en Marketing niet vanzelf. Het geeft je wel de mogelijkheid om gemaakte afspraken over de leadkwaliteit objectief in te regelen. Opnieuw naar de tekentafel dus voor heldere afspraken.

Of je kiest ervoor om gewoon extra leads aan te kopen. Via advertenties op bestaande platformen en via re-targeting op Google en LinkedIn probeer je het volume dat de machine ingaat te vergroten. Naast een content verslindende machine wordt Eloqua langzaam ook een lead verslindende machine. Niet heel efficiënt natuurlijk. Het zou al een stuk helpen wanneer je zou weten welke leads en welke campagnes leiden tot welke deals. Maar deze feedback heb je nodig van Sales en daarvoor is een koppeling van je sales automation systeem met Eloqua eigenlijk onontbeerlijk. Hiermee geef je Marketing niet alleen meer zicht op het verloop van opportunities maar geef je Sales meer inzicht in het gedrag van de lead. Zodat hij het sales gesprek nog relevanter kan insteken. Daar had je bij de aanschaf misschien niet op gerekend maar de meeste voordelen haal je uit Eloqua met een koppeling tussen sales automation en marketing automation.

Doorontwikkeld platform

En wanneer we het dan toch over koppelingen hebben. Een vaak onderschatte bron van leads zijn je eigen klanten. Eloqua is de ideale tool voor Account Based Marketing. Ontdek mogelijkheden voor new business of voor cross- en upsell binnen je bestaande klanten met gepersonaliseerde campagnes voor specifieke accounts. En om te weten waar jouw accountmanagers precies mee bezig zijn is die koppeling met sales automation weer bijzonder handig.

Maar denk ook aan opportunities uit je service proces. Iedere klacht is een koopsignaal. En ieder compliment is een referral. Heb jij deze processen al ingeregeld? Een koppeling van Oracle Service Cloud (of ieder andere service applicatie) is dan de volgende stap. Maar ook met kleinere applicaties en databronnen kun je al veel meer halen uit je Eloqua omgeving. Je moet alleen even de weg vinden in een jungle van applicaties. De Oracle Cloud Marketplace is een mooie plaats om te beginnen.

En dan is er natuurlijk nog de kwestie van het voortschrijdend inzicht. Gaandeweg word je steeds vertrouwder met het marketing automation proces en gaat het waarschijnlijk kriebelen. Die basis heb je namelijk goed onder de knie, maar nu wil je aan de slag met bijvoorbeeld realtime personalization (RTP) of intelligentere lead profiling.

Next level

Eigenlijk ben je gewoon enorm toe aan next level marketing automation. Betere leads door betere afspraken, proces integratie en doorontwikkeling van je platform. Maar ook hier zul je weer moeten induiken om op dat vlak alles eruit te kunnen halen. Research daarvoor staat op je todo list, maar je hebt last van te veel deadlines en te weinig uren in een dag.

[ps2id id=’commentaren’ target=”/]